非零和博弈(25)

　　“啊？”

　　“怎么？”

　　“你知道我不懂，还让我陪老板聊？”

　　陈夕停车，没好气道：“那你觉着你能搞定他们营销总？”

　　“啊……”

　　陈夕不像林奕然那样会掩盖情绪笑里藏刀，直言不讳道：“通常企业老板在选择供应商时，不会详细过问合作细节，因为能站到他面前的人，多半是品控、营销、策划等部门对接过的，如果有问题会追究对应责任人。所以老板参与决策时，只会评估：站在我面前的这个人是否值得信赖。”

　　“说白了，这单我负责与营销总对接专业领域，最后签单得靠你的人格魅力。”

　　二人分工完毕，坐电梯上楼。

　　营销总拿人手短，站在电梯间迎接，陈夕虚头巴脑地嘘寒问暖。

　　顾铮心想：刚刚教育我时脸拉老长，现在见甲方秒变商务精英，小白脸就是一条变色龙啊！

　　营销总将他们带到办公室，说：“王总正在开会，大概10分钟结束，二位稍等片刻。”

　　“不着急不着急，今儿个是我们来早了。”

　　陈夕特意早到十分钟，是出于商务礼仪，也是为了提前套营销总的话。

　　“您之前说西陵2025年的营销布局会转战线上，咱是想做线上药店，还是想推单品啊？”

　　营销总答：“想推一款新研发的，治疗干眼症的药。这款眼药比玻璃酸钠效果要好，可以缓解重度干眼症，而不是像人工泪液一样只能缓解轻度干眼症。国内干眼症患者逼近四亿，我们有足够大的C端市场，所以今年的营销策略，就是以该款药物作为突破点，以点带面打开市场。”

　　陈夕听营销总普及药物知识，偶尔点几下手机，顾铮见他在检索干眼症，心道：小白脸还是一点儿没准备，就想现挂啊。

　　若从产品的发展史开始讲，这药讲一天都讲不完，但若是介绍药物的用途，10分钟足够。营销总是个会挑重点的，在老板进屋前刚好讲完。

　　王广存见到顾铮哈哈笑道：“当乙方想起我来了，之前三缺一叫你玩牌咋不理我？”

　　“我想上桌儿，是我爸不让我玩，您这话是纯纯冤枉我啊！”

　　“哈哈！”王广存大腹便便，笑得中气十足，开场直奔顾铮，一直没看陈夕。

　　顾铮见缝插针，开场白说得滴水不漏，“这位是澜海KA陈夕，为数十家企业孵化过上百个营销创意，听说西陵今年要转战线上，所以今儿个把人带来一起探讨线上营销策略。”

　　陈夕立刻上前握手，“王总好，很荣幸为咱们的干眼症药物提供市场营销方案。”

　　王广存依旧笑着，语气却比与顾铮说话时凉了些，“营销可以做，就是药厂钱都压在货里，现在没什么钱。”

　　做广告不给钱，想空手套白狼啊？

　　此话一出，顾铮傻眼，陈夕皱眉，营销总也有点儿不会了。

　　顾铮刚要开口，陈夕抢先道：“能为西陵药业提供服务是我们的荣幸，若能帮您赚钱的同时为澜海打造药企客户标杆案例，就是一举两得名誉双收。所以您先不用考虑钱，能坐一起聊的就是朋友。”

　　僵硬的气氛瞬间缓和，营销总借势把话接过去，与陈夕聊起营销策略。

　　桌儿上四人，两两相对而坐。营销总与陈夕侃侃而谈，王广存兴致缺缺经常低头刷手机，顾铮听不明白专业术语，也不懂营销，与几位大咖坐在一起相形见绌如坐针毡。

　　陈夕阐述完营销理念，趁着营销总说话，抽空在本子上写：调动王总情绪。

　　顾铮接不上营销总的话，只能硬着头皮将话题转移到老板身上，“王叔，打麻将时也没见您这么忙啊。”

　　王广存闻言放下手机。

　　陈夕立刻说关键内容：“首先我们需要在各大平台建立旗舰店，让C端检索干眼症新药名称的时候，能直接进入到店铺，实现药品的购买链路；其次我们要建立权威的药厂形象，让消费者能通过旗舰店、权威媒介、官网、公众号等了解西陵的信息，也就是品牌基建……”

　　“公众号、网站、官网我们都有，新品的营销闭环我们也能实现，现在就是愁钱。”王广存打断，又绕回钱。

　　不是，我带人帮西陵做营销，你营销策略都不听，上来就谈钱，是什么意思？

　　顾铮来了点儿脾气，“新品问世，肯定要先开源后节流。我好心好意带人给西陵按水龙头，没成想您连买水龙头的钱都没有。”

　　话一出口，营销总瞪大双眼；陈夕也没成想顾铮能跟甲方这般说话，在桌儿下猛踢他的脚；王广存被说得面上有些挂不住，皱眉道：“按水龙头的钱有，关键是你们不仅要这钱，还要人工费、水费、蓄水池费，杂七杂八加一块儿，都够我建个游泳馆了。”

　　其它乙方要见老板怎么都得磨上个把月，在王广存看来，能见澜海已经算给足顾明宇面子，没想到顾铮蹬鼻子上脸，非要卖他不需要的业务。他虽与老顾交好，但涉及企业利益，哪能仅凭销售的三言两语、与朋友的私交，就轻易让步？

　　对一个上市企业的老板来说，企业利益永远是第一。

　　会议室鸦雀无声，陈夕不知该怎么接话，营销总也不敢冒然开口，双方陷入僵持。

　　顾铮开口打破僵持，“谁说我要那么多？”

　　“基建部分完全用您自己的，我们做的是打通渠道，用专业的运营方式帮您在线上卖货。”

　　“医药行业涉及的广告资质较多，投放平台也有限，没有澜海的帮助，西陵只能摸着石头过河。等您摸完石头试完水，怕是竞品已经抢占市场了。”

　　上次林奕然用医药资质为自己的专业度加分，顾铮活学活用，翘起二郎腿，微微扬起下颌，三言两语瞬间扭转谈判局势。

　　“我只要水龙头的钱，澜海只做西陵做不了的。”

　　有太子爷控场，陈夕在甲方的注视下，讲完整套营销策略，并梳理出澜海可以承接的服务。

　　与澜海合作有利于西陵发展，王广存来了兴致，这次听得很认真。

　　经过一上午的探讨后，王广存当场就让营销总制定计划，将西陵采购广告服务供应商的投标日期提上日程，并主动送二人到电梯间。

　　王广存说：“士别三日当刮目相待。小顾，我是真没想到，有朝一日我们有可能会合作。”

　　顾铮与他握手，笑得张扬，“王叔，我们一定会合作。”

　　离开西陵后，太子爷瞬间收起气场，翘着尾巴问：“这次我表现得咋样？”

　　陈夕哈哈笑道：“谈有一定信任基础的客户，销售通常是以专业度切入，客户不买单就只能慢慢磨。但你的谈判方式与所有销售都不一样，给我一种‘老子是抬举你才找你来谈合作’的感觉。”

　　顾铮挠头，“啊？那这是好，还是不好啊？”

　　陈夕收笑，非常郑重地给予肯定，“谈判话术、技巧、思维……都可以通过后天努力提升，而控场能力并不是每个人都有的，它源于源于一个人的眼界和胆魄。优秀的商业谈判专家，可以凭借卓越的控场能力，硬逼对手矮三分。”

　　“顾铮，你生来便拥有得天独厚的资源，高人一等的眼界和无畏的气魄，稍加时日定能达到旁人难以企及的高度。”

　　“你天生就是干谈判的。”

 

 

第20章 囚徒困境

　　2025年第一个噩耗，卓杭刚以每股350元的价格抛售百源新材，股价就涨到了每股400元。

　　也就是说，卓杭持仓1.1亿的百源新材，短短一周算上保证金亏了近1500万。

　　股市瞬息万变，坐以待毙只能沦落为韭菜。卓杭在第一周工作日收盘后，当机立断，连夜开车前往襄城。翌日，伪装成合作商进百源新材工厂考察。

　　做空最常见的手段就是出研究报告，证明该公司存在原则性问题，用负面信息迅速引发舆论并压低股价。在信息碎片化的时代，网民接触的财经信息太多，要想博人眼球，仅凭3-5页的研究报告远远不够。所以卓杭要结合百源新材工厂情况，做30-50页的详细PPT，抛出能重创该企业的负面信息。